Stell Dir vor, Du bist selbstständig, aber Dein Geschäft läuft nicht so, wie Du es Dir erhofft hast. Die Einnahmen stagnieren, gehen zurück oder haben ohnehin noch nie das Niveau erreicht, das Du erwartet hast. Rechnungen und Mahnungen stapeln sich, von was Du die nächste Miete zahlen sollst, weißt Du noch nicht so genau.
Du suchst verzweifelt nach einer Lösung. Vielleicht hast Du gehört, dass SEO oder eine clevere Marketingkampagne Dein Business retten könnte. Also kratzt Du Dein letztes Geld zusammen, investierst in einen Online-Kurs „für ein easy Millionen-Business“ oder eine teure Werbekampagne und hoffst auf Kunden per Knopfdruck, die Dir den ersehnten finanziellen Befreiungsschlag bringen. Doch am Ende bleibt der erhoffte Erfolg aus.
Kommt Dir das bekannt vor? Dann solltest Du jetzt weiterlesen. Denn Marketing und SEO sind selbstverständlich wichtig für Dein Business – aber sie können kein schwaches Geschäftsmodell retten. Schon gar nicht über Nacht. Autsch.
Viele Selbständige setzen in einer Krise alles auf mehr Sichtbarkeit. Die Idee dahinter: Wenn nur mehr Menschen mein Angebot sehen, dann werden auch mehr Kunden kaufen und meine Probleme sind gelöst. Doch das ist ein Trugschluss.
Reichweite allein bringt Dir nichts, wenn Dein Angebot nicht überzeugt.
Selbst mit der besten SEO-Strategie oder der kreativsten Marketingkampagne kannst Du langfristig keinen Erfolg haben, wenn Dein Geschäftsmodell Schwächen hat. Schließlich hat es einen Grund, wenn Dir die Kunden fehlen. Noch mal autsch.
Bevor Du also Dein Geld in Marketingmaßnahmen investierst, solltest Du Dir eine viel wichtigere Frage stellen: Ist Dein Angebot wirklich ausgereift und markttauglich?
Ich weiß, dass Du das jetzt wahrscheinlich nicht gerne hörst. Aber es ist existenziell wichtig, Dir diese Frage sehr kritisch zu stellen. Ganz wichtig an dieser Stelle: Die Frage ist nicht, ob Du oder Dein Wissen gut genug sind. Sondern ob Du Deine Erfahrung und Deine Kompetenz in das richtige Angebot bzw. die wertvollste Problemlösung für Deine Kunden fließen lässt. Und ob Du dies auch überzeugend und verständlich präsentierst.
Mein wichtigster Tipp
Frage Menschen, die Dein Angebot NICHT gekauft haben, obwohl sie Deine Zielgruppe sind. Und höre ganz genau hin, was sie nicht überzeugt hat oder was ihr größter Kaufeinwand ist. Das kann weh tun, aber dieses Feedback ist extrem wertvoll für Dich!
Feedback von Freunden und Familie ist an dieser Stelle nicht geeignet, weil sie ohnehin auf Deiner Seite sind – und sie werden Dir auch nicht die nötige ungeschminkte Wahrheit sagen. Du musst Deine Komfortzone verlassen und die „Konfrontation“ mit Deinen Wunschkunden suchen.
Das eigentliche Problem: Dein Geschäftsmodell unter der Lupe
Statt in Panik auf SEO oder Werbung zu setzen, solltest Du wie gesagt zunächst Dein Geschäftsmodell kritisch hinterfragen. Vielleicht hast Du die falsche Zielgruppe, Dein Angebot ist nicht klar genug positioniert, der Nutzen Deines Angebots wird nicht deutlich oder Dein Preis passt nicht. Stelle Dir diese Fragen:
- Gibt es eine echte Nachfrage nach meinem Angebot? Aus meiner Erfahrung überschätzen sehr viele Selbstständige die tatsächliche Nachfrage – und unterschätzen gleichzeitig, wie lange es dauert, sich in der eigenen Branche zu etablieren.
- Erreiche ich die richtige Zielgruppe, oder versuche ich, alle anzusprechen? – Kein, wirklich kein Angebot (von Klopapier vielleicht mal abgesehen) ist für alle da!
- Ist mein Angebot klar formuliert und verständlich? – Sei nicht zu verliebt in Deine eigenen Formulierungen und Fachbegriffe. Erkläre es mir, als wäre ich fünf.
- Hebe ich mich von der Konkurrenz ab oder biete ich „mehr vom Gleichen“? – Auch hier erlebe ich in meinem Berufsalltag, dass die Angebote von Mitbewerbern mit einem abfälligen Abwinken abgetan werden. „Meine Leistung hat eine viel höhere Qualität“ oder „Der kann doch im Vergleich zu mir nix“ sind dabei ein fatales Mindset. Du darfst davon ausgehen, dass auch Mitbewerber was können und sie zu Recht Kunden für sich gewinnen können, sonst wären sie nicht da. Also warum erreichen sie die Wunschkunden besser als Du? Und falls Du jetzt denkst „Na, diese Kunden will ich gar nicht haben“, halte mal inne und frag Dich, ob das nicht nur eine Schutzbehauptung ist, um Dich vor dem kritischen Auseinandersetzen mit Deinem eigenen Angebot und Auftritt zu drücken.
- Ist mein Preis angemessen – oder schreckt er Kunden eher ab? Das kann übrigens für zu teuer und zu billig gleichermaßen gelten. Wie hast Du Deinen Preis eigentlich kalkuliert? Bist Du sicher, dass Du dabei an alles gedacht hast?
Viele Selbstständige konzentrieren sich darauf, mehr Menschen zu erreichen, statt ihr Produkt oder ihre Dienstleistung zu optimieren. Doch wenn Dein Angebot nicht genau das Problem Deiner Kunden löst, wird auch mehr Marketing nichts bringen und Du verpulverst Geld und Zeit, indem Du auf ein totes Pferd setzt. Noch mal autsch.
Wann sich SEO und Marketing lohnen – und wann nicht
Natürlich sind SEO und Marketingkampagnen wertvolle Werkzeuge – aber nur, wenn Dein Business bereits funktioniert.
Wann mehr Marketing Sinn macht:
- Du hast ein bewährtes Angebot, das sich bereits verkauft und willst es skalieren.
- Deine Zielgruppe ist klar definiert und Du weißt, wo Du sie erreichen kannst. Deine Zielgruppe kauft tatsächlich – und bekundet nicht nur Interesse (das ist ein riesiger Unterschied!).
- Dein Geschäftsmodell ist erprobt, steht stabil und Du möchtest langfristig wachsen.
Wann Du erst Dein Business prüfen und überarbeiten solltest:
- Du hast wenige oder keine Kunden und weißt nicht genau, warum.
- Deine Zielgruppe versteht Dein Angebot nicht, kauft nicht oder reagiert nicht darauf.
- Du bekommst Preisanfragen, aber nur wenige Abschlüsse.
Merke Dir:
SEO und Marketing sind keine schnelle Lösung für akute finanzielle Probleme – sie sind Werkzeuge, um etwas zu verstärken, das bereits funktioniert.
Was Du stattdessen tun solltest, wenn Dein Geschäft nicht läuft
Wenn Dein Business nicht rund läuft, gibt es zunächst grundlegendere Maßnahmen und Baustellen, die Du Dir anschauen solltest:
1. Tief durchatmen, beruhigen und nicht in Panik verfallen. Wenn Du kein Geld für Geldverschwendung und keine Zeit für Zeitverschwendung übrig hast, darfst Du jetzt keinen Schnellschuss machen und alles auf eine Karte setzen. Komm runter und überlege in Ruhe.
2. Stell Dir zunächst diese Fragen: Mit was verbringst Du eigentlich Deinen Tag, wenn Du keine oder kaum Aufträge hast? Bist Du voll auf Deine Kunden, Kundengewinnung und umsatzrelevante Aufgaben konzentriert? Wirklich?
Ich erlebe sehr oft, dass sich Selbstständige hervorragend beschäftigen können, ohne dabei etwas für ihr Vorankommen zu tun. Aufgaben dauern deutlich länger als sie müssten oder sollten, Ablenkung durch Social Media (weil da könnten ja Kunden sein) oder andere Dinge, 28 Korrekturschleifen für eine neue Visitenkarte, Verlieren in unwichtigen Details, erstmal noch eine Weiterbildung machen, … Die Liste könnte jetzt sehr lang werden. Du weißt, was ich meine, und erkennst Dich vielleicht wieder.
3. Ganz ehrlich: Die meisten Selbstständigen mit Umsatzproblemen wären schlicht überfordert, wenn plötzlich eine Flut an Aufträgen reinkommen würde. Warum? Weil sie ihre Arbeitsorganisation und ihr Selbstmanagement nicht im Griff haben (was häufig auch zu den Umsatzproblemen führt).
Frag Dich also: Hast Du eine Tages- oder Wochenroutine? Hast Du Dich damit schon mal kritisch auseinandergesetzt, um das Beste aus Deiner Zeit rauszuholen? Und wie steht es um Deinen Wenn-ich-irgendwann-mal-Zeit-habe-kümmere-ich-mich-darum-Stapel? Wann nimmst Du Dir die Zeit für diese wirklich wichtigen Aufgaben, die Dich voranbringen?
4. Fast alle (!) Selbstständigen mit finanziellen Problemen, die zu mir kommen, haben ihren benötigten Umsatz und damit auch ihre Preise falsch kalkuliert. Noch einmal: Fast alle! Und dies ist neben einer nicht optimierten Kundenansprache die häufigste Ursache für die Probleme. Wie bist Du auf Deine Preise gekommen? Und wie viele Kunden kannst Du maximal pro Woche und Monat bedienen, ohne die Qualität Deiner Arbeit zu gefährden? Und jetzt überlege noch einmal, wenn Du an all die Aufgaben denkst, die zur Selbstständigkeit dazugehören: Buchhaltung, Organisatorisches und Bürokratie ganz vorne aufgeführt.
Fazit & wichtigste Empfehlung
SEO und Marketingkampagnen sind keine magischen Werkzeuge, die Dein Business retten, wenn es grundsätzlich nicht funktioniert. Statt Dich nur auf mehr Sichtbarkeit zu konzentrieren, solltest Du Dein Angebot und Dein Geschäftsmodell kritisch prüfen. Erst wenn Dein Produkt oder Deine Dienstleistung wirklich überzeugt, wird Marketing Dir helfen, es erfolgreich zu skalieren, um entsprechend mehr davon zu verkaufen. Aber ohne ein solides Fundament bleibt jede Kampagne wirkungslos. Zumal insbesondere SEO auch Zeit braucht, um zu Ergebnissen zu führen.
Also: Bevor Du Dein letztes Geld in SEO oder Werbung steckst, investiere lieber erst einmal Zeit in Dein Geschäftsmodell und Dein Fundament. Wenn das stabil ist, ist es an der Zeit, SEO und Reichweite anzugehen.
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Jasmin Möser
ist Dipl.-Betriebswirtin und seit 2007 selbstständige Unternehmensberaterin. Sie begleitet kleine Unternehmen sämtlicher Branchen durch schwierige Phasen. Finanzen, Organisation und Motivation sind dabei ihre Kernthemen. Ihre Erfahrung und ihr Wissen vermittelt sie in ihrem Buch, einem Onlinekurs oder durch persönliche 1:1-Beratung vor Ort im Unternehmen.
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