Not-to-do-Liste: 17 Dinge, die ich beim Verkaufen von Online-Produkten nicht (mehr) mache

Therapeutin und Aufschieberitis-Coach Mara Pairan hat diesen Sommer zu einer Blogparade mit dem Thema “Meine Not-do-Liste” aufgerufen. Alle, die einen Blog und Lust haben, dürfen darüber schreiben, was sie bewusst nicht (mehr) machen wollen. Entweder ganz allgemein oder bezogen auf ein bestimmtes Thema. Und weil ich derzeit einen Workshop dazu vorbereite, wie Du als Selbstständige einen verkaufsstarken Funnel aufbaust (ein Wunsch aus meiner letzten Content-Umfrage), lass uns doch direkt dieses Thema beleuchten: Was sind Dinge, die ich bewusst nicht mache, wenn ich einen Verkaufs-Funnel entwickle, analysiere und optimiere?

1. Ein Angebot auf die Website stellen und warten, dass es sich von allein verkauft

Es wäre schön, wenn das so funktionieren würde – tut es aber leider in der Regel nicht. Ausnahme sind Dienstleistungen, die allgemein bekannt sind und wenig Erklärung bedürfen sowie physische Produkte mit den gleichen Eigenschaften in einem Shop – da kann SEO greifen, wenn die Seite optimiert ist.

2. Die Zahlen nicht tracken

Conversion Rates, Öffnungsraten, Absprungraten Attendance Rates, Return on Investment (ROI): Zahlen wie diese verraten Dir viele wichtige Dinge über Dein Marketing im Allgemeinen und Deinen Funnel im Besonderen.

Durch die Zahlen merkst Du, was funktioniert und was nicht, wo sich Elemente Deines Funnels abnutzen und ersetzt werden sollten, wo das Messaging noch nicht ganz rund ist und auch, welche Zahnrädchen sich so zuverlässig drehen, dass sie automatisiert werden können und wo sich umgekehrt Bottlenecks befinden. Kurz:

Alles andere sind Im-Nebel-stochern und Hoffen.

Bevor ich irgendeine Form von Marketing starte, richte ich deshalb erstmal die nötigen Tracking-Tools ein. In die einzelnen Zahlen schaue ich dann einmal pro Woche – dafür gibt es einen festen Termin in meinem Kalender.

3. Sofort einen Evergreen-Funnel einrichten

Hachja, der Traum vom Evergreen-Funnel, in dem alles automatisch läuft und der passives Einkommen in die Kasse spült … Ich verstehe ihn, aber habe gelernt, dass an automatisiert verkauften Produkten herzlich wenig passiv ist.

Conversion Rates sind in automatisierten Funneln grundsätzlich niedriger als in live bespielten, die einzelnen Elemente nutzen sich recht schnell ab und müssen deshalb regelmäßig angepasst oder komplett erneuert werden und generell muss alles getestet, getestet und noch mal getestet werden. Und da habe ich noch nichts über die Kosten gesagt, die in so einen Evergreen-Funnel fließen, bevor der erste Euro wieder rauskommt …

Mit meinem ersten Evergreen-Versuch habe ich damals richtig viel Geld und Zeit in den Sand gesetzt. Deshalb automatisiere ich mittlerweile nur noch Prozesse, die sich bereits bewährt haben.

Für Angebote heißt das: Ich biete sie immer erstmal live an, zum Beispiel für einen begrenzten Zeitraum per Newsletter oder vielleicht auch in einem Webinar. Nur, wenn ich in diesem Test merke, dass das Produkt angenommen wird und mindestens passabel läuft, denke ich überhaupt über ein Evergreen-Format nach.

4. Für kleine Produkte extra eine eigene Landing Page erstellen

Eine gute Landing Page zu texten und designen, braucht Zeit (ja, auch dann noch, wenn Du KI nutzt).

Für günstige Miniprodukte (zum Beispiel ein PDF für 30 Euro) oder einmalige Workshops für 150 € lohnt sich dieser Aufwand meist nicht. Die lege ich mittlerweile einfach als kurze, kompakte Buchhungsseite bei meinem Zahlungsdienstleister an und gut ist.

(Achtung: Einige Zahlungsdienstleister kontrollieren die Produkte, bevor sie sie freigeben. Reiche sie also unbedingt rechtzeitig schon einige Tage vor Deiner Verkaufsphase ein.)

5. Alle Angebote ins Website-Menü packen

Ein Menü soll auf der Website Orientierung und Führung bieten. Wenn es zu viele Punkte umfasst, wird es unübersichtlich und verliert diese Funktion. Menschen können sich dann nicht mehr entscheiden, wo sie klicken sollen – und machen am Ende lieber gar nichts.

In meinem eigenen Menü verlinke ich deshalb bewusst nur die drei bis maximal fünf wichtigsten Angebote. Alle anderen (besonders günstige Miniprodukte) tauchen “nur” an passenden Stellen in meinem Content auf, in Blogartikeln, Freebies und E-Mail-Sequenzen oder als Downsell nach einem Launch. Ich betrachte sie weniger als eigenständige Hauptprodukte, sondern mehr als unterstützende Teile meines Funnels.

6. Zu viele Angebote auf einmal auf den Markt bringen

Ich habe es schon kurz erwähnt: Einen Funnel aufzubauen bedeutet verflucht viel Testen, Analysieren, Optimieren und von vorne, also verflucht viel Arbeit. Ihn am Laufen zu halten ist dann nur unwesentlich weniger Aufwand.

Das habe ich am Anfang selbst unterschätzt und mir viel zu viel auf einmal vorgemommen. Heute sehe ich die Haltung oft bei meinen Kund:innen: Da wird dann das fünfte Freebie erstellt, das dritte Miniprodukt gelauncht, der siebte Kurs geplant. Die Annahme dahinter ist, dass viele Produkte auch viele Möglichkeiten schaffen. Jede:r kann bei Dir etwas Passendes finden!

In Wahrheit ist der Umsatz oft höher, wenn es nur wenige, ausgewählte Angebote gibt und einen klar definierten Funnel dazu, in dem alles logisch aufeinander aufbaut. Klarheit und Führung sind hier das, was den Unterschied macht.

7. Keinen Newsletter einrichten

Ein Online-Business ohne Newsletter ist bestimmt möglich, aber schwierig. Der Newsletter ist das stärkste Verkaufsinstrument überhaupt und sollte deshalb unbedingt Teil Deiner Strategie sein, wenn Du Online-Produkte verkaufen willst.

8. Content ohne Plan posten

“Mal sehen, was ich heute noch posten kann …” – So saß ich am Anfang meiner Selbstständigkeit tatsächlich manchmal da, meistens kurz vor Feierabend. Dann habe ich gepostet, nur um etwas gepostet zu haben. Verkauft habe ich auf die Art – Überraschung! – nichts.

Mein Content ist dazu da, Vertrauen aufzubauen, Glaubenssätze aufzulösen, Gedankenanstöße und Inspiration zu geben und schon vorab Bedenken zu adressieren. Er bereitet Menschen mental auf mein Angebot vor, noch bevor ich es offiziell vorgestellt habe.

Ich merke immer wieder sehr deutlich: Wenn ich zwei bis drei Monate vor einem Launch über Themen schreibe, die sich für mich nach Urschleim anfühlen (Was ist SEO? Was gehört dazu? Lohnt sich das noch? Ist es sinnvoll, einen Blog führen? …), verkaufe ich mehr. Und deshalb wird dieser Content lange vorher bewusst eingeplant.

9. Mich sorgen, mich zu wiederholen

Auch ein Gedanke, der mich lange beschäftigt hat: Was, wenn ich nerve? Was, wenn ich zu viel poste oder zu oft das gleiche?

Mit der Zeit habe ich gemerkt, dass diese Sorge unbegründet ist. Meine Kund:innen haben ein Leben (und Deine übrigens auch) und bekommen nicht immer alles mit, was ich veröffentliche. Oder sie fangen an zu lesen, aber dann klingelt der Postbote und – Zack! – ist ihre Aufmerksamkeit wieder woanders.

Beispiel: Ich habe schon mindestens zehnmal gesagt, dass SEO und GEO im Kern das gleiche sind, dass der KI-Hype genutzt wird, um Lai:innen das Geld aus der Tasche zu ziehen und dass alle bitte ruhig bleiben und erstmal tief durchatmen sollen. Es gab Blogartikel dazu, Podcastfolgen, Webinare, Newsletter. Und trotzdem findet sich jede einzelne Woche wieder eine Situation, in der ich das noch mal wiederholen muss. Ähnlich oft habe ich über die Bedeutung von Keywords gesprochen, über die Suchintention, über die Sinnhaftigkeit von Blogs … Es kommt nie bei allen an.

Mehr zu der Frage, warum Du Dich nicht nur wiederholen darfst, sondern sogar solltest, habe ich in diesem Blogartikel zusammengetragen und in dieser Podcast-Folge:

Hinzu kommt dann noch der Mere Exposure Effekt, der besagt, dass Menschen Dinge lieber mögen, je öfter sie damit in Kontakt kommen.

All das führt dazu, dass ich mich mittlerweile wiederhole, bis es mir selbst zu den Ohren rausquillt – und dann noch 50 Mal. Und dass ich in Launch-Phasen hemmungslos Verkaufs-Mails schreibe. Viele.

10. Bloggen, ohne CTA zu verwenden

Viel zu oft sehe ich Blogartikel, die supergut geschrieben sind und spannende Inhalte haben – aber keinen weiteren Weg anbieten. Wenn der Text vorbei ist, sage ich: “Schön!” – und ziehe weiter. Das ist schade, denn eigentlich ist der Blog der perfekte Einstieg in einen Funnel.

Bei mir baue ich deshalb gezielt Handlungsaufforderungen (CTA) ein. Meist führen sie zu einem meiner Freebies oder einem Miniprodukt, sodass Leser:innen im nächsten Schritt in meinem Newsletter landen.

Dort kann es mit einer Willkommenssequenz weitergehen (die natürlich am besten auch direkt verkauft). Anschließend folgen tagesaktuelle Mails, die nach links und rechts in verschiedene Funnel abbiegen können. Und zu all dem war der Blogbeitrag der Einstieg.

11. Zu spät in Reichweite investieren

Online-Funnel sind ein Zahlenspiel: In Live-Launches gelten 3 % Conversion als Standard-Orientierungswert. In Evergreen-Modellen fallen die Zahlen noch etwas niedriger aus.

Wenn aber von 100 Personen nur 3 buchen, heißt das:

Reichweite wiederum bekommst Du nicht über Nacht. Sie muss aufgebaut werden und das braucht Zeit (und zwar völlig unabhängig davon, welche Marketing-Kanäle Du bespielst: Instagram ist da genauso langwierig und komplex wie SEO).

Mein Rat ist deshalb: Warte nicht, bis Dein Angebot fertig ist, Deine Website steht, Deine Positionierung komplett ausgefeilt ist oder was auch immer Dich sonst gerade zurückhält. Geh raus und sprich darüber, wie Du andere unterstützen kannst. Jeder Tag, der ungenutzt verstreicht, spielt in Sachen Reichweite gegen Dich.

12. Keinen Down- oder Upsell anbieten

Downsells und Upsells sind günstigere oder teurere Folgeangebote, die Du nach Deinem ersten Angebot unterbreiten kannst. Ich plane sie mittlerweile von Anfang an mit ein und hole so jedes Mal vier- bis fünfstellige Zusatzeinnahmen rein.

13. Nur alle paar Monate verkaufen

“Was wenn ich nerve?”, Teil 2: Früher war es mir unangenehm, regelmäßig über meine Angebote zu sprechen. “Es wissen ja alle, dass sie das buchen können, wenn sie wollen …”, dachte ich.

Manchmal hatte ich fast das Gefühl, ich müsste mich für werbliche Inhalte entschuldigen. Und nach Launches habe ich erstmal wochenlang hochwertigen Content geliefert, um zu zeigen, dass es sich trotzdem lohnt, mir zu folgen, quasi als Entschädigung für die Werbung.

Ein Glück bin ich über diese Mindset-Hürde mittlerweile hinaus. Immerhin führe ich ein Unternehmen und das ist nun mal per definitionem dazu da, zu verkaufen. Mal abgesehen davon, dass unsere Angebote echt toll sind und nachweislich schon hunderten Selbstständigen geholfen haben, wie sich zum Beispiel auf dieser schier endlosen Seite mit Kundenstimmen zeigt. Sarah und ich verkaufen hier nicht mit windigen Taktiken defekte Gebrauchtwagen, sondern enorm nützliche Angebote, die eine Trittleiter beim Business-Aufbau sind.

Deshalb sprechen wir mittlerweile nicht mehr schüchtern alle paar Monate über unsere Angebote, sondern verkaufen selbstbewusst die ganze Zeit – mit jeder Mail, jedem Blogartikel, jeder Podcast-Folge.

14. Einen Webinarbonus anbieten

Es ist ein ganz typischer Verkaufstrick, auf Verknappung zu setzen. Das funktioniert auch im Webinarkontext: “Wenn Du buchst, solange wir in diesem Webinar live sind, bekommst Du diesen tollen Bonus dazu. Danach nicht mehr.”

Ich habe Webinarboni getestet und sie funktionieren tatsächlich gut. Aber: Danach melden sich jedes Mal Menschen, die es sich anders überlegt haben und stornieren wollen.

Ich könnte dann sagen: Pech gehabt. Mache ich aber nicht, weil das nicht mit meinen Werten zusammengeht und weil ich in meinen Programmen nur Menschen dabei haben möche, die wirklich dabei sein wollen.

Mit einem Webinarbonus setze ich Menschen die Pistole auf die Brust und sage: Entscheide Dich jetzt. Sie haben keine Zeit, in Ruhe zu überlegen. Genau das muss in meinen Augen aber möglich sein. Deshalb biete ich Webinarboni nicht mehr an, obwohl sie zu Verkäufen führen.

15. Einen Launch am Freitag enden lassen

Freitag ist ein schlechter Tag, um ein Angebot enden zu lassen. Viele Menschen sind da mit den Gedanken schon im Wochenende und klappen früh den Laptop zu. Hat sich für mich nicht bewährt, mache ich deshalb nicht mehr.

16. Features statt Nutzen kommunizieren

“In diesem Kurs bekommst Du 12 Stunden Videomaterial, 3 Workbooks und 5-Live-Coachings!” So oder so ähnlich hören sich viele Verkaufsseiten an und ich gestehe: Obwohl ich Werbetexterin bin, habe auch ich schon so kommuniziert (besonders, wenn ich live in einem Webinar und sehr aufgeregt war).

Das Problem daran ist, dass kein Mensch Deinen Kurs kauft, weil er 35 Videos beinhaltet. Gekauft wird immer der Nutzen, der am Ende steht; das gelöste Problem. Deshalb sollte darauf auch immer der Fokus liegen.

17. Einzelne Stellen überarbeiten, ohne das große Ganze zu sehen

Ein Funnel ist ein Gesamtkunstwerk: Von Reichweitenaufbau und Messaging über die Einladung in den Newsletter und den Content, der Vertrauen aufbaut bis hin zum eigentlichen Angebot und der Frage, wie es nach der Buchung weitergeht (denn ein Funnel endet nicht mit dem Verkauf) müssen viele verschiedene Zahnrädchen ineinandergreifen, damit die Maschine schnurrt.

Weil sonst nämlich Menschen auf dem Weg verloren gehen.

Deshalb optimiere ich nie an einzelnen Stellen herum und hoffe, sondern mache mir immer einen Plan vom großen Ganzen entlang der Kundenreise. Und zwar am besten von Anfang an.

Wenn Du auch so einen ganzheitlichen Plan haben und von meinen Erfahrungen aus über 20 Live-Launches und Evergreen-Funnels profitieren möchtest, sei gern in meinem Workshop am 20. August 2026 dabei. In der Funnel-Formel zeige ich Dir:

Am Ende hast Du neue Klarheit gewonnen und einen ersten, durchdachten Funnel-Entwurf konkret für Dein Produkt in der Tasche. 💪

Hier findest Du alle Infos zum Workshop!

Fazit: Weglassen hilft beim Verkaufen

Meine persönliche Erfahrung ist: Wenn der Umsatz steigen soll, hilft es meist nicht, mehr und immer noch mehr zu machen. Im Gegenteil, oft geht es eher darum, bewusst Entscheidungen zu treffen.

Wenige Angebote, aber dafür durchdacht, klar kommuniziert und immer wieder feingeschliffen. Wenige Marketingkanäle, aber die dafür regelmäßig und konstant. Wenige neue Freebies, Miniprodukte und Content, dafür lieber Bestehendes optimieren und wiederholen.

Der Schlüssel ist, sich selbst zu sortieren, zu entscheiden, was wirklich wichtig ist (und was nur nice to have) und dann dementsprechend den Fokus zu halten.

Wenn Du Dir dabei Unterstützung wünschst, schau Dir gern die Funnel-Formel an oder schreib mir! 🙂